Treinamento promovido pela Targo Consultoria trouxe a Manaus especialista em técnicas de negociação de alto rendimento desenvolvidas na Universidade de Harvard
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| Participantes se envolveram em simulados de negociações utilizando ferramentas consagradas de alta performance (Marcio Silva) |
Viver é estar em constante processo de negociação. A boa desenvoltura nesse ramo é fator determinante para o sucesso pessoal. Para as empresas, é uma questão de sobrevivência. Na semana passada, gestores e executivos de várias organizações reuniram-se no hotel Hollyday Inn para participar do workshop Negociação de Harvard, evento promovido pela Targo Consultoria.
O workshop foi ministrado por Pablo Laurino, consultor Sênior da CMI International Group, empresa especializada na difusão dos conceitos desenvolvidos há quase três décadas na Universidade Harvard, nos Estados Unidos.
Foi lá que o termo win-win (ganha-ganha) foi cunhado para definir negociações de alta performance, que visam a satisfação de necessidades mútuas dos negociadores, onde todos saem ganhando.
Pablo Laurino explica que esse modelo foi construído a partir da observação e análise das práticas adotadas por grandes negociadores. Foi um conceito inovador no final dos anos 80 e início dos 90, quando começou a ser difundido entre grandes corporações. Hoje, é a principal teoria de negociação.
Conceitos
São conceitos que não se aplicam apenas no mundo dos negócios, mas em qualquer aspecto da vida. “Abordamos a negociação na definição ampla. Cada vez que tentamos influenciar a decisão de alguém, estamos negociando. Hoje, minha primeira negociação do dia foi com minha esposa para ver quem tomaria banho primeiro. Ao longo do dia, em cada microconversa, há uma micronegociação”, ensina o consultor.
O evento teve a participação de empresas como I. B. Sabbá, Fundação Nokia, Petrobras, Moto Honda e Ótica Veja, entre outras. De forma prática, com a simulação de negociações, os participantes entraram em contato com ideias, ferramentas e conceitos capazes de maximizar resultados. “Grandes negociadores pensam nos interesses por trás das demandas, o que as pessoas realmente querem”, diz Laurino.
Método consagrado
Após a construção do método de negociação “ganha-ganha”, algumas empresas foram criadas para difundir esses conceitos fora do mundo acadêmico. Uma delas é a CMI International Group, empresa com mais de 20 anos de atuação. Entre seus clientes estão grandes empresas como Ford, Wolkswagen, Visa, Mastercard e Microsoft entre outros.
“O processo vai além do conteúdo da negociação, ele busca o que está por trás das demandas, daquilo que realmente motiva as pessoas”, diz o consultor Pablo Laurino. Ele cita como exemplo o caso do consumidor que vai a uma loja a procura de uma mesa. Ao bom vendedor, que é antes de tudo um negociador, caberá descobrir para que o consumidor precisa dessa mesa, o que gera essa necessidade. De posse dessa informação, o vendedor poderá apresentar um produto que melhor atenda o cliente, e que talvez nem seja uma mesa.
Outra característica do bom negociador é a capacidade de separar problemas e pessoas, suprimindo eventuais preconceitos e posicionamentos pessoais. “O foco deve ser na resolução do problema”, ensina.
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